Par Nicolas Dissaux, Professeur à l’Université du Mans et rédacteur en chef de la revue Droit & Littérature

Pourquoi les négociations commerciales agricoles sont-elles devenues un rite ?

Longtemps, la vente de produits agricoles n’a obéi à aucune règle spéciale. Le  “tope là” des campagnes s’accommodait très bien de l’empire du Code civil. La libéralisation des échanges, l’atomisation du secteur, mais aussi la volatilité des prix et l’avènement de la grande distribution, ont profondément changé la donne.

Peu à peu, la situation de faiblesse des agriculteurs a justifié la mise en place de règles dérogatoires. Surtout depuis 2010, avec la loi de modernisation du 27 juillet, est apparue une réglementation propre aux échanges agricoles.

Depuis 2010, la France impose ainsi la  contractualisation annuelle  des négociations entre fournisseurs agricoles, industriels et distributeurs. Renforcé par les fameuses lois Egalim, ce dispositif mise tout sur le respect d’une temporalité précise et d’un formalisme tatillon ; sur une ritualisation des négociations commerciales donc.

Les négociations suivent ainsi désormais un  calendrier strict , du 1er décembre au 1er mars, avec documents écrits et échanges normés. Même leur objet est circonscrit, dès lors que le législateur a sanctuarisé le prix des matières premières, indexé sur des indicateurs objectifs censés les mettre à l’abri des pressions de l’aval.

Cette ritualisation est justifiée : l’aliment n’est pas un objet de commerce comme un autre. Derrière chaque prix, il y a un agriculteur. De ce point de vue, le programme d’Henri IV n’a pas pris une ride  : « Je ferai qu’il n’y aura point de laboureur en mon royaume qui n’ait le moyen d’avoir une poule dans son pot. »

Les acteurs jouent-ils le jeu ?

Officiellement, les bonnes volontés sont manifestes. Pour preuve, les principaux acteurs concernés ont entendu relayer le législateur en adoptant, le 1er décembre 2025, une charte d’engagements mutuels dans le cadre des négociations commerciales 2025-2026. Elle prévoit des règles de comportement précises tendant à « favoriser un climat apaisé pour tous au cours des négociations commerciales » (art. 1er), avec une meilleure organisation des rendez-vous, des échanges loyaux et respectueux et un calendrier accéléré pour les PME.

Concrètement néanmoins ? La charte n’en fait pas mystère : à aucun moment, les parties n’ont entendu se lier au-delà de ce que prescrit la loi. De fait, la volonté de pacification a fait long feu. Malgré les belles paroles, les rapports de force dominent.

Les grandes enseignes continuent d’imposer des baisses de prix, des menaces de déréférencement et des négociations hors du cadre légal, parfois via des centrales d’achat étrangères. À tel point que le ministre du Commerce, Serge Papin, est intervenu publiquement afin d’enjoindre aux acteurs de respecter les textes et d’encourager la conclusion des accords. Approuvée par les uns, décriée par les autres, cette intervention témoigne des limites d’un système exclusivement fondé sur la police des négociations.

Que faire pour rééquilibrer les relations commerciales agricoles ?

Le paradoxe est embarrassant : plus les négociations commerciales agricoles sollicitent l’attention du législateur, plus elles semblent compliquées.

D’aucuns y voient le signe d’un excès de droit, plaidant parfois pour l’abrogation pure et simple de dispositifs incertains et inutiles. D’autres, à l’inverse, regrettent un manque de droit, imaginant d’autres solutions. Par exemple, une obligation de rendre compte pourrait être instaurée, qui imposerait aux grandes enseignes de redistribuer une partie du prix perçu en aval.

Entre le rouge et le noir, on peut toutefois rêver couleur moins tranchée. Avant de prétendre ajouter ou retrancher quelque norme que ce soit à notre système juridique, mieux vaut en particulier s’interroger sur la manière d’assurer l’effectivité de l’existant et d’en exploiter toutes les potentialités.

Qu’il suffise de le rappeler : les effectifs de la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) baissent et sont inversement proportionnels à l’étendue des missions qui lui sont dévolues. Certains textes restent ainsi inexploités, alors que leur application permettrait de remédier à certains déséquilibres inacceptables.

Si le projecteur est actuellement braqué sur les négociations commerciales, il ne faut en outre pas oublier que certaines règles permettent de sanctionner le fruit de ces négociations. La loi Egalim est notamment à l’origine d’une extension de la prohibition des prix abusivement bas aux produits agricoles. Prise en son application, l’ordonnance n° 2019-359 du 24  avril 2019 a prévu qu’engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait pour un acheteur de produits agricoles ou de denrées alimentaires de faire pratiquer par son fournisseur un prix de cession abusivement bas, au regard des indicateurs de coûts de production qui se trouvent évoqués au titre de la contractualisation agricole. La protection offerte par ce dispositif est-elle illusoire ? Peut-être pas. Non seulement Bercy se voit reconnaître un droit d’action, mais c’est sans doute juste une question de courage. Et certains juges n’en manquent pas.